專(zhuān)注木箱包裝領(lǐng)域二十年

全球重型產(chǎn)品智能循環(huán)包裝服務(wù)商

           互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到客戶對(duì)于企業(yè)構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)能力的重要性，那么問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)客戶呢?而企業(yè)又該如何洞察目標(biāo)客戶的需求，從而為客戶創(chuàng)造至優(yōu)價(jià)值，并在竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢(shì)位置?

安捷做到了兩個(gè)明確，教你學(xué)會(huì)聚焦客戶。

一.明確誰(shuí)應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)客戶

管理學(xué)大師彼得・德魯克說(shuō):“企業(yè)的宗旨就是創(chuàng)造客戶，客戶是唯一的效益中心。”可以說(shuō)一個(gè)企業(yè)的價(jià)值高低不在于有多少?gòu)S房、土地等資產(chǎn)，而在于其擁有多少客戶，客戶構(gòu)成了企業(yè)生存的根基。

在不少的企業(yè)看來(lái)，他們的目標(biāo)客戶只有兩類(lèi):要么是經(jīng)銷(xiāo)商，要么是終端消費(fèi)人群。

把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作目標(biāo)客戶的企業(yè)大多是不接觸產(chǎn)品或服務(wù)的最終使用者，也不關(guān)注他們的需求是什么，更不知道他們?cè)谀睦�，只是一味地圍繞經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)圈。企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該在終端客戶身上，有效洞察終端目標(biāo)客戶需求，提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)才是企業(yè)生存和贏利的根基。

終端目標(biāo)客戶可分為三個(gè)不同的群體，包括核心目標(biāo)消費(fèi)群體、次目標(biāo)消費(fèi)群體、外圍目標(biāo)消費(fèi)群體。核心目標(biāo)消費(fèi)群體是指產(chǎn)品或服務(wù)的直接使用者，這屬于重度客戶;次目標(biāo)消費(fèi)群體指產(chǎn)品或服務(wù)的間接使用者，這屬于高頻率客戶;外圍目標(biāo)消費(fèi)群體是指產(chǎn)品或服務(wù)的偶爾使用者，這屬于輕度客戶。比如強(qiáng)生嬰兒沐浴露的核心目標(biāo)消費(fèi)群體是嬰幼兒，次目標(biāo)消費(fèi)群體是包括媽媽在內(nèi)的年輕女性，外圍目標(biāo)消費(fèi)群體是包括爸爸在內(nèi)的其他家人。

切分核心目標(biāo)消費(fèi)群體、次目標(biāo)消費(fèi)群體以及外圍目標(biāo)消費(fèi)群體的目的，是更好地洞察客戶需求，拓展產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)范圍，有效提升贏利空間。

二.明確如何洞察企業(yè)的目標(biāo)客戶

洞察目標(biāo)客戶是為了隨時(shí)掌握目標(biāo)客戶的需求變化，保證企業(yè)能夠及時(shí)提供相比竟?fàn)帉?duì)手更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，促成目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

(1)什么樣的客戶購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)?這是一個(gè)多個(gè)答案的題，得到的答案越多越好，越有助于分析客戶群的構(gòu)成。

(2)客戶購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的原因是什么?這也是一個(gè)多答案的問(wèn)題，這有助于分析更多客戶深層的需求。

(3)客戶何時(shí)何地消費(fèi)此類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)?這個(gè)問(wèn)題有助于幫助了解客戶的消費(fèi)時(shí)間和地點(diǎn)，便于進(jìn)行銷(xiāo)售渠道分析。

(4)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的形式是什么?這個(gè)問(wèn)題有助于幫助分析客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值，便于進(jìn)行定價(jià)分析。

(5)客戶購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)主要的原因是什么?這個(gè)間題有助于分析自身企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶的價(jià)值是什么。

(6)客戶購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)主要的原因是什么?這個(gè)問(wèn)題有助于分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶的價(jià)值，便于企業(yè)從對(duì)比中發(fā)現(xiàn)不足及時(shí)改進(jìn)。

(7)無(wú)論是自己企業(yè)還是竟?fàn)帉?duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足了客戶的需求?這個(gè)問(wèn)題有助于分析客戶深層未被滿足的需求，能夠幫助企業(yè)尋找新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

客戶的消費(fèi)習(xí)性和偏好是在不停變化的，誰(shuí)能抓住客戶變化的需求趨勢(shì)，誰(shuí)就能找到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“康莊大道”。安捷的年終大招，你學(xué)會(huì)了嗎？

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